Comment parler à un prospect non-éduqué
Cet email est inspiré d’une question posée par Rémi la semaine dernière.
Si tu veux que je traite un sujet en particulier lors d’une prochaine édition, tu peux répondre à cet email.
Un conseil que partagent beaucoup de freelances, c’est de ne pas perdre ton énergie en parlant à des prospects non éduqués à ce que tu proposes.
Mais après 2 ans de freelancing, j’ai un avis bien plus mitigé sur le sujet…
À tel point que je suis convaincu que dans certains cas, tu as tout intérêt à cibler ce type de prospects.
On va voir ensemble comment identifier les bons prospects novices, comment tu dois t’adresser à eux et ce que tu as à gagner en travaillant avec eux :
📘Au programme :
Pourquoi tu vas adorer travailler avec des clients qui ne comprennent rien à ton métier
Les 2 types de prospects novices et lequel tu dois absolument éviter
Comment t’adresser à un prospect qui ne comprend rien à ton métier
Pourquoi tu vas adorer travailler avec des clients qui ne comprennent rien à ton métier :
Imagine que ton évier fuit et que tu appelles un plombier pour le réparer.
Le gars arrive, il sort ses outils, il se plie en 4 pour se glisser sous ton évier pendant 30 minutes…
Et toi pendant ce temps, tu lui fiches la paix.
Pourquoi ? Parce que tu ne connais absolument rien à la plomberie !
C’est lui l’expert et tu as besoin de son aide alors tu ne te permets pas de lui dire quoi faire.
D’après mon expérience, c’est exactement ce qu’il se produit quand tu travailles avec des clients qui ne comprennent pas grand-chose à ton métier.
Ils ne savent pas trop ce que tu fais, mais de toute façon ils s’en fichent : tant que le résultat est là, ils sont contents.
Tu aimes bosser tranquillement ? Avoir la liberté de faire ton job comme tu l’entends ?
Tu vas adorer ce type de clients.
Tu préfères être challengé ? Tu as besoin de beaucoup de feedback pour avoir confiance en ton travail ?
Tu risques d’être un peu perdu.
Ce que je vais dire n’est que mon avis, mais :
D’expérience, les clients les plus durs à gérer sont ceux qui ont l’impression de pouvoir faire le travail à ta place.
Typiquement, si tu écris les posts LinkedIn de quelqu’un qui avait jusqu’à présent l’habitude d’écrire ses posts lui-même : attends-toi à être sérieusement challengé.
Attention : ça peut être positif. Surtout si tu débutes parce que ce genre de mission peut te faire progresser extrêmement vite.
Mais si ton client ne t’apprend rien et que ses retours ne servent qu’à te ralentir dans ton travail, la mission devient très frustrante.
Les 2 types de prospects novices et lequel tu dois absolument éviter
Parmi les prospects non experts dans ton domaine, il y a 2 grandes catégories :
Les incompétents conscients
Les incompétents inconscients
Les incompétents conscients sont ceux qui n'ont pas ton niveau de maîtrise, mais qui sont conscients de la difficulté de la tâche.
Typiquement, c’est un CEO de startup qui essaie de publier sur LinkedIn, mais qui n’a aucun résultat et réalise petit à petit qu’il n’est pas doué pour créer du contenu.
C’est un infopreneur qui essaie de faire son marketing seul, mais dont les pages de vente ne convertissent pas.
Les incompétents conscients mesurent la complexité de ce que tu fais pour eux et c’est aussi pour ça qu’ils respectent ton travail.
(Encore une fois : comme quand un plombier vient chez toi. Si tu as déjà essayé de réparer un robinet qui fuit, tu t’es rendu compte que tu n’y comprenais rien et que tu avais besoin de l’aide d’un pro.)
Les incompétents inconscients ne savent pas faire non plus, mais ils n’ont aucune idée de l’exigence de la tâche parce qu’ils n’ont jamais essayé.
Ils pensent que pour écrire une page de vente, il faut juste suivre un plan en 15 étapes.
Que pour publier sur LinkedIN, il faut juste recopier ce que font les gros influenceurs.
Tu dois fuir comme la peste les incompétents inconscients.
Non seulement ils ne voient pas la valeur que tu peux leur apporter, mais en plus ils sous-estiment la difficulté de ce que tu fais.
Autrement dit, tu vas perdre un temps monstre à éduquer un prospect, qui en plus sera peu enclin à te payer à ta juste valeur.
Les incompétents conscients par contre ?
Étant donné qu’ils essaient déjà de créer du contenu/faire du copywriting, ils comprennent la valeur qu’ils peuvent en tirer.
Ils sont déjà un peu éduqués à ta thématique, donc ils savent que ton travail a un prix.
Ils comprennent qu’ils ont besoin d’un expert et ils respectent assez ton travail pour te laisser piloter la mission.
Comment t’adresser à un prospect qui ne comprend rien à ton métier
L’erreur à ne pas faire, c’est de vouloir l’impressionner en lui montrant que tu es un vrai pro.
De quoi je parle ?
Placer des termes compliqués, utiliser un jargon que toi seul maîtrises, lui poser des questions auxquelles il n’a pas la réponse…
Je reprends mon exemple de plombier :
Tu as une fuite sous l’évier (ça fait déjà 3, décidément), tu appelles un plombier et il te demande la référence de ton tuyau, leur matériau, la taille des boulons…
Est-ce que tu vas être impressionné ?
Non, tu seras perdu et tu vas te sentir idiot.
Personne n’a envie de se sentir idiot. Encore moins un prospect qui hésite à investir un beau budget dans une prestation freelance.
Si tu parles à un prospect débutant, reprends les basiques :
Parle-lui de ses besoins.
Il n’a pas besoin d’un post avec une structure AIDA, il a envie de posts qui font des vues et lui ramènent des clients.
Il n’a pas besoin d’un tunnel de vente en 10 étapes avec des mails de présuasion, il a besoin de vendre son produit.
Il n’a pas besoin d’un article de blog en 7 parties avec des mots-clés longue traine, il a besoin d’être sur la première page des résultats Google.
Adapte ton langage aux intérêts de ton prospect. S’il ne connaît pas grand-chose à ton expertise, épargne-lui ton charabia technique.
La meilleure manière de lui montrer que tu es un expert, c’est en lui apportant des résultats.
A très vite,
Sami